疯狂营销烧钱，风口和乱象并行
从投融资数据不难发现，越来越多的资本开始在向头部企业倾斜。
而那些缺少资本支持的中小玩家，在激烈的竞争中正在日渐失去竞争力，行业马太效应加剧的同时，还普遍受困于获客成本高、持续亏损等难题，企业间的厮杀也在不断升级。
提起2020年的在线教育，足以用“疯狂”二字来形容。有的企业短短7个月内累计融资32亿美元，有的机构2个月内向市场狂撒资金超100亿元。然而，高融资、高投入换来的却是无尽亏损，即便第一梯队也难逃厄运。
新东方在线，这是较早就实现盈利的在线教育公司。但数据显示，从2018财年开始，净利润连续下滑，2019财年首次转亏，并在2020财年一度扩大到亏损7.6亿元。跟谁学，自2018年以来，连续8个季度实现规模化盈利。然而，在去年第三季度净亏损额却高达9.3亿元，同比大幅转亏。
对于亏钱，过去两年，在线教育行业广告大战屡屡升级，企业普遍营销费用高企，尽管业务规模持续扩大，却始终难以盈利。
据了解，在线教育行业投入的巨额资金真正被用在课程研发上的并不多。以“跟谁学”为例，其2020年第三季度的销售和营销费用为20.56亿元，研发费用是2.2亿元，营销费用是研发费用的9.3倍。但事实上，根据艾媒数据，近70%的K12用户，倾向于从熟人口中了解教育平台及课程信息，而仅有25.8%是通过广告渠道。
这也引发出行业的另一乱象。
很多教培机构选择通过第三方技术服务商来搭建公众号、小程序线上课堂，充分发挥“熟人社交”的优势。一方面，将线下学员导入线上成为“种子用户”，将直播课、视频课等优质内容通过种子用户在社交圈传播，再将新增流量累积在自有平台上。另一方面，通过预约线下课等模式向实体店铺导流，线上线下并行发展，形成良性循环。
由此，在声势浩大的宣传中，在线上课的都是“名师”，效果都是“提分明显”，帮助孩子“实现假期弯道超车”。但实际上，据业内人士透露，不少机构以低价为噱头引家长“入网”，而低价诱惑是在线教育机构最常用的营销手段，主要为了引流，博眼球赚点击量，广告虚构故事卖课、制造家长的紧张情绪。一些老师无心授课，而是一门心思做销售。
俞敏洪就曾公开表示，在线教育的烧钱模式，注定失败。
“在线培训机构烧钱做广告，获得一个低价客户600块，转成正价客户成本就变成4000块。一年后复购率50%又是2000块损失。一个客户客单价平均只有三四千，这个模式就完全不可持续。现在，之所以能够存续下去，是资本拼命在后面补贴，但补贴一定是有限度的。”
对于在线教育，用户和平台需要长时间磨合与决策，家长通过试课、听课了解老师的背景，而不是只通过简单交流就能达成交易报，要知道给孩子错一门课程的代价比买错一件产品高得多。
